Q1. 取引パイプラインは無料プランでも使えますか？

A. はい。HubSpotの無料CRMでも、取引パイプラインの基本機能は使えます。案件カードを作り、ステージを動かし、金額を集計する。この記事で紹介した使い方は、無料の範囲で十分始められます。複数のパイプラインの使い分けや、より進んだ自動化を足したい場合は上位プランが必要になりますが、まずは無料の範囲で試してみるのがおすすめです。

Q2. パイプラインは複数作れますか？

A. プランによりますが、複数のパイプラインを作って使い分けられます。「新規営業用」と「既存のお客様への追加提案用」で流れが違うなら、別々にしておくと管理しやすくなります。ただ、最初は1本に絞るのがおすすめです。1本で慣れてから、必要に応じて増やすほうがつまずきません。

Q3. ステージ定義の3パターンは、混ぜて使ってもよいのですか？

A. はい、混ぜて構いません。むしろ前半を「自社の行動」、後半を「顧客の行動」で組むのが、おすすめの形です。避けたいのは、パターンを混ぜることではなく、「交渉中」のように解釈が人によって割れる言葉を残すこと。どのステージも「完了した事実」で書けているか、出口基準を1行で言えるか。この2つで点検してください。

Q4. Excelの案件管理から乗り換える価値はありますか？

A. 複数人で案件を共有しているなら、あります。Excelは自由に書ける反面、「誰が見てもすぐ状況が分かる」「履歴が自動でたまる」「メールや通話とひも付く」といった点は苦手です。どちらが上かではなく、役割の違いです。日々の案件管理はパイプラインに任せ、深い分析はExcelで行う、という分担が現実的です。

Q5. 一度作ったステージは、後から変えられますか？

A. はい、いつでも変更できます。名前を変えたり、順番を入れ替えたり、足したり減らしたりできます。「検討中」のような状況型の名前で始めてしまった場合も、「提案書を提出した」のような行動型に、運用しながら直していけます。最初から完璧を目指さず、自社に合う形に育てていくのが正解です。

Q6. どこまで自社ででき、どこから外部に相談すべきですか？

A. この記事で紹介した基本の運用は、自社だけで十分始められます。まずは1件載せて動かすところから試してみてください。一方で、ステージの定義を営業チーム全員が同じ言葉で運用できる形に落とすところや、案件管理をマーケティングや経理など他の業務とつなげる段階になると、外からの設計の視点があると遠回りを避けられます。「最初のステージ設計だけ確認してほしい」という相談の仕方も、ひとつの手です。

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HubSpot2026.07.01・UniteX編集部・約17分で読めます

HubSpotの取引パイプライン活用ガイド｜案件管理を見える化して受注につなげる

監修者株式会社UniteX 代表取締役

井元裕樹

大手IT企業で3年半にわたり大手企業向け営業に従事した後、Sansan株式会社にて営業・カスタマーサクセスを経験。その後HubSpot Japanに入社し、提案営業として数百社のHubSpot導入を推進。2024年に株式会社UniteXを創業。夫婦ともにHubSpot出身で、家族でHubSpotにフルコミットする体制のもと、九州エリア初のHubSpot Gold Solutions Partnerに認定。AI×CRMで企業の事業変革を支援している。