HubSpotのダッシュボードで経営層に見せるべき12指標 — CEO・営業部長・マーケ責任者の役職別テンプレート

結論: HubSpotのダッシュボードで経営層に見せるべき指標は、役職によって異なります。 CEO（経営者）には売上達成率・パイプライン総額・顧客獲得コスト（CAC）・顧客生涯価値（LTV）の4つ。営業部長には受注率・商談フェーズ別滞留日数・営業担当別パイプライン・フォーキャスト（売上予測）の4つ。マーケティング責任者にはリード獲得数・MQL転換率・チャネル別CPL・キャンペーンROIの4つ。UniteXでは、合計12指標を3つのダッシュボードに分けて設定することをおすすめしています。250社以上の導入推進経験（HubSpot在籍時を含む）を活かしたテンプレートです。

「経営ダッシュボード」で失敗する会社の共通点

HubSpotを導入したものの、「ダッシュボードを作ったけど誰も見ていない」という声は少なくありません。

元HubSpot社員として社内のCS（カスタマーサクセス）チームにいた経験から言えば、失敗の原因は明確です。「見る人」を決めずに指標を詰め込みすぎているのです。

よくある失敗パターンはこうです。

• 1つのダッシュボードに20個以上のレポートを配置
• CEOが見たい「売上全体像」と、営業担当が見たい「個別商談」が混在
• マーケティングの詳細データが経営会議で表示され、議論が脱線する

解決策はシンプルです。「誰が」「何の意思決定のために」見るのかを先に決め、役職別にダッシュボードを分けること。

本記事では、HubSpot Platinum Partnerとして多くの企業を支援してきた知見をもとに、経営層が本当に必要とする12の指標を役職別に整理し、そのまま使えるテンプレートとして提供します。

役職別12指標の全体マップ

まず、12指標の全体像を一覧で示します。

この12指標を3つのダッシュボードに分けて設定します。以下、各役職の4指標を詳しく解説します。

CEOダッシュボード — 事業全体の健康状態を一目で把握する4指標

経営者が見るべきは「会社は目標に向かって進んでいるか」を判断できる指標です。細かい営業活動やマーケ施策の詳細は不要。意思決定に直結する4つだけに絞ります。

指標1: 売上達成率（実績/目標）

なぜ必要か: 今月・今四半期の売上が目標に対して何%かを即座に判断するため。

HubSpotでの設定方法:
1. 「レポート」→「ダッシュボード」→「レポートを追加」
2. 「目標」カテゴリから「収益目標の達成状況」を選択
3. 表示形式は「ゲージチャート」が最適（達成率が直感的に分かる）
4. フィルターで期間を「今四半期」に設定

読み方のポイント: 四半期の経過日数に対して達成率が下回っていたら、パイプラインの質（指標2）を確認します。

指標2: パイプライン総額

なぜ必要か: 将来の売上の「種」がどれだけあるかを把握するため。一般的に、目標達成にはパイプライン総額が目標の3〜4倍必要とされます。

HubSpotでの設定方法:
1. 「レポート」→「カスタムレポートビルダー」
2. データソース: 取引（Deals）
3. フィルター: 取引ステージ ≠ 成約・失注
4. 表示: 金額の合計を「数値」で表示
5. 「棒グラフ」でフェーズ別の内訳も合わせて表示すると効果的

読み方のポイント: パイプライン倍率（パイプライン総額 ÷ 売上目標）が3倍を下回ると黄色信号。2倍以下なら即座にリード獲得の強化が必要です。

指標3: 顧客獲得コスト（CAC）

なぜ必要か: 1社の新規顧客を獲得するためにいくらかかっているかを把握し、投資効率を判断するため。

HubSpotでの設定方法:
1. Marketing Hubの広告連携で広告費を自動取得（Google広告・Meta広告）
2. カスタムレポートで「月間マーケティング費用 ÷ 新規顧客数」を算出
3. 人件費を含める場合は、カスタムプロパティに月次で手動入力

読み方のポイント: CACがLTV（指標4）の1/3以下であれば健全。LTVの1/2を超えると収益性に問題があります。

指標4: 顧客生涯価値（LTV）

なぜ必要か: 顧客1社あたりの生涯収益を把握し、CACとのバランスで事業の持続可能性を判断するため。

HubSpotでの設定方法:
1. カスタムプロパティ「月額単価」「契約月数」を取引オブジェクトに作成
2. 計算フィールドで「月額単価 × 平均契約月数」を自動算出
3. コンタクト/会社オブジェクトにロールアップで紐づけ
4. レポートで平均LTVを「数値」として表示

読み方のポイント: LTV/CAC比率が3:1以上であれば成長投資の余地あり。1:1に近づくと、価格改定か解約率改善が急務です。

営業部長ダッシュボード — チームのパフォーマンスと予測精度を管理する4指標

営業部長が見るべきは「チームは計画どおりに動いているか」「今月の着地見込みはいくらか」の2点です。

指標5: 受注率（Win Rate）

なぜ必要か: 商談全体のうち何%が受注に至っているかを把握し、営業プロセスの健全性を測るため。

HubSpotでの設定方法:
1. ディールレポート →「取引結果」レポートを使用
2. 期間フィルターで「今月」を設定
3. 「成約数 ÷ （成約数 + 失注数）」をパーセンテージで表示
4. 担当者別の内訳も横棒グラフで追加すると比較が容易

読み方のポイント: BtoBの一般的な受注率は20〜30%。この数値が急落した場合は、リードの質（マーケ側の問題）か営業スキル（育成の問題）かを切り分けます。

指標6: 商談フェーズ別滞留日数

なぜ必要か: 商談が特定のフェーズで止まっていないかを検知し、ボトルネックを特定するため。

HubSpotでの設定方法:
1. ディールレポート →「ディールステージ滞在時間」レポート
2. 各ステージの平均滞在日数を棒グラフで可視化
3. フィルターで「現在進行中の取引」に絞る

読み方のポイント: 「提案済み→見積もり」フェーズの滞留が長い場合、提案内容か価格設定に課題があるサインです。各フェーズの目安日数を事前に設定し、超過した商談は1on1でフォローします。

指標7: 営業担当別パイプライン

なぜ必要か: チーム内の偏りを把握し、リソース配分やコーチングの優先順位を決めるため。

HubSpotでの設定方法:
1. ディールレポート →「取引所有者別のパイプライン」を選択
2. 担当者を横軸、金額を縦軸にした棒グラフ
3. 目標線（各担当の月間目標）を追加すると達成度が一目で分かる

読み方のポイント: 特定の担当者にパイプラインが偏っている場合、リード配分ルール（ラウンドロビン等）の見直しが必要です。

指標8: フォーキャスト（売上予測）

なぜ必要か: 今月・今四半期の着地見込みを正確に把握し、経営への報告精度を高めるため。

HubSpotでの設定方法:
1. Sales HubまたはService HubのProfessional以上で「フォーキャストツール」を使用
2. 各営業担当が自分の商談に「コミット」「ベストケース」「パイプライン」のカテゴリを設定
3. マネージャーがチーム全体のフォーキャストを確認・調整
4. ダッシュボードには「コミット合計」と「目標」の比較を表示

読み方のポイント: コミット値が目標の90%以上あれば安心ライン。70%を下回ると、追加商談の創出（マーケ連携）が必要です。

マーケティング責任者ダッシュボード — リードの質と投資効率を測る4指標

マーケティング責任者が見るべきは「リードを量・質ともに十分に供給できているか」「投資は効率的か」の2点です。

指標9: リード獲得数

なぜ必要か: マーケティング活動の「量」を把握する最も基本的な指標。パイプラインの入口の健全性を測ります。

HubSpotでの設定方法:
1. コンタクトレポート →「新規コンタクト作成数」
2. 期間: 今月 / 先月比較
3. 表示形式: 折れ線グラフ（トレンド把握）
4. オリジナルソース別（オーガニック検索・広告・紹介等）に分解して表示

読み方のポイント: リード数が前月比で20%以上減少した場合、チャネル別に原因を特定します。特にオーガニック検索の減少はSEOの健全性確認が必要です。

指標10: MQL転換率

なぜ必要か: 獲得したリードのうち、営業に引き渡せる品質（MQL: Marketing Qualified Lead）に達した割合を測るため。

HubSpotでの設定方法:
1. ライフサイクルステージのファネルレポートを使用
2. 「リード → MQL」の転換率を表示
3. ソース別に分解すると、どのチャネルが質の高いリードを供給しているかが分かる

読み方のポイント: 一般的なBtoBのMQL転換率は15〜25%。5%以下の場合、リードの定義（スコアリング基準）自体の見直しが必要です。

指標11: チャネル別CPL（Cost Per Lead）

なぜ必要か: 各マーケティングチャネルのリード獲得単価を比較し、予算配分を最適化するため。

HubSpotでの設定方法:
1. Marketing Hub Professional以上の広告連携を有効化
2. アトリビューションレポートで「チャネル別コンタクト作成数」を表示
3. 各チャネルの費用を手動またはAPI連携で取得し、CPLを算出

読み方のポイント: CPLだけでなく「CPL × MQL転換率」で実質的なMQL獲得コストを比較します。CPLが安くてもMQLに繋がらないチャネルは見直し対象です。

指標12: キャンペーンROI

なぜ必要か: 個別のマーケティング施策がどれだけの売上貢献をしたかを測り、次の施策判断に活かすため。

HubSpotでの設定方法:
1. 「キャンペーン」機能でキャンペーンを作成し、関連アセット（メール・LP・広告等）を紐づけ
2. キャンペーンレポートで「影響を受けた取引金額」を確認
3. キャンペーン費用を入力し、ROI = （売上 - 費用）÷ 費用 × 100% を算出

読み方のポイント: ROIが100%を超えているキャンペーンは継続・拡大候補。マイナスのキャンペーンは即座に停止か改善策を検討します。

ダッシュボード構築の3ステップ実践手順

12指標を理解したら、実際にHubSpotでダッシュボードを作成しましょう。

ステップ1: ダッシュボードを3つ作成する

HubSpotの「レポート」→「ダッシュボード」→「ダッシュボードを作成」から、以下の3つを作成します。

ステップ2: 権限を設定する

ダッシュボードの「アクション」→「アクセスを管理」で、閲覧権限を設定します。

• 経営ダッシュボード: 経営陣のみ閲覧可能（機密データを含むため）
• 営業マネジメント: 営業チーム全員が閲覧可能
• マーケティング成果: マーケチーム＋経営陣が閲覧可能

ステップ3: 定期配信を設定する

ダッシュボードの「アクション」→「定期Eメール送信を設定」で、自動配信を設定します。

• CEO向け: 毎週月曜朝8時にPDF形式で自動送信
• 営業部長向け: 毎週月曜朝8時に送信
• マーケ責任者向け: 毎月1日に月次サマリーを送信

定期配信を設定することで、ダッシュボードを見に行く習慣がなくても重要指標が自動的に届きます。

経営会議でダッシュボードを活用する3つのコツ

ダッシュボードを作っただけでは成果は出ません。経営会議で実際に機能させるための3つの実践的なコツを紹介します。

コツ1: 「信号機ルール」を決める

各指標に対して、以下の3段階の基準を事前に設定しておきます。

このルールがあると、会議で「何を議論すべきか」が明確になり、報告だけで終わる会議がなくなります。

コツ2: 「前回比」を必ず表示する

HubSpotのレポートでは、比較期間を設定できます。「今月 vs 先月」「今四半期 vs 前四半期」の前回比を表示することで、トレンドの変化を即座に察知できます。

コツ3: ダッシュボードのURLを会議の議題に貼る

ダッシュボードのURLを共有し、経営会議のアジェンダに毎回リンクを記載しておくと、参加者が事前に確認してから会議に臨めます。準備のない会議ほど非生産的なものはありません。

よくある質問（FAQ）

Q1. HubSpotの無料プランでもダッシュボードは作れますか？

はい、HubSpot CRM無料プランでもダッシュボードは作成できます。無料ツールでは最大10ダッシュボード、1ダッシュボードあたり50レポートまで配置できます（Starterは30、Professionalは75、Enterpriseは100ダッシュボード）。本記事の12指標は無料の範囲でも配置可能ですが、フォーキャストやアトリビューションなど一部の指標にはSales Hub / Marketing Hub Professional以上が必要です。

Q2. ダッシュボードのレポートは最大何個まで配置できますか？

現在はFreeを含む全プランで1ダッシュボードあたり最大50個のレポートを配置できます。ただし、経営向けダッシュボードは情報過多を避けるため、4〜8個に絞ることを推奨します。

Q3. CEOがHubSpotにログインしない場合はどうすればいいですか？

ダッシュボードの「定期Eメール送信」機能を使えば、ログインしなくてもPDFやリンク付きのメールで自動配信できます。毎週月曜の朝に自動送信されるよう設定しておけば、経営者はメールを開くだけで最新のKPIを確認できます。

Q4. 営業担当者ごとのダッシュボードも作るべきですか？

営業担当者向けには、本記事の12指標とは別に「個人用アクションダッシュボード」を作ることを推奨します。架電数・メール送信数・会議設定数といった日次のアクション指標を中心に構成し、経営ダッシュボードとは明確に目的を分けてください。

Q5. LTV（顧客生涯価値）をHubSpotで自動計算する方法はありますか？

HubSpotの「計算プロパティ」機能を使えば、「月額単価 × 平均契約月数」の自動計算が可能です。サブスクリプション型ビジネスの場合は、HubSpotの「サブスクリプション」オブジェクトも活用できます。

Q6. ダッシュボードの指標を変更するタイミングは？

四半期に1回の見直しを推奨します。事業フェーズや組織の変化に応じて指標を入れ替えます。ただし、売上達成率やパイプライン総額といったコア指標は変えず、補助的な指標を調整するのがベストプラクティスです。

まとめ — 12指標テンプレート早見表

最後に、本記事で紹介した12指標を再掲します。

最初の一歩: まずはCEOダッシュボードの4指標だけを作成してみてください。1時間もあればHubSpot上で設定完了できます。経営会議で「数字で議論する文化」が生まれれば、営業・マーケのダッシュボードも自然と必要になります。

HubSpotのダッシュボード設計や運用でお困りの方は、UniteXにお気軽にご相談ください。HubSpot Platinum Partnerとして、250社以上の導入推進経験（HubSpot在籍時を含む）を、貴社の活用支援に活かします。