HubSpot2026.07.27
監修者株式会社UniteX 代表取締役
井元 裕樹
大手IT企業で3年半にわたり大手企業向け営業に従事した後、Sansan株式会社にて営業・カスタマーサクセスを経験。その後HubSpot Japanに入社し、提案営業として数百社のHubSpot導入を推進。2024年に株式会社UniteXを創業。夫婦ともにHubSpot出身で、家族でHubSpotにフルコミットする体制のもと、九州エリア初のHubSpot Gold Solutions Partner認定を経て、西日本エリア初のPlatinum Solutions Partnerに認定。AI×CRMで企業の事業変革を支援している。
この記事を読んでほしい人
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HubSpot導入済みでABM機能を活用できていない方 リードは集まるが商談化率が低く、アプローチすべき企業の優先順位が曖昧なまま営業活動を続けている方に、改善の道筋をお伝えします。
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営業・マーケティングの連携に課題を感じている責任者 「マーケが獲得したリードを営業がフォローしない」「営業の動きをマーケが把握できない」といった分断を解消するフレームワークとしてお役立てください。
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ABMに興味はあるが、何から始めればいいかわからない方 HubSpot上でどう設定し、どう運用すれば成果につながるのかを、ステップバイステップで実践方法を解説します。
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HubSpotの導入・リプレイスを検討中の方 他社CRM/MAツールとの比較検討材料として、HubSpotのABM機能がどこまでカバーできるかを把握したい方にも有用です。
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CRM・MA支援パートナー企業やコンサルタントの方 クライアント企業へのABM提案や、HubSpotのABM機能構築支援における実務リファレンスとしてご活用ください。
HubSpotのターゲットアカウントとは？【機能の概要】
HubSpotの「ターゲットアカウント」とは、自社がABM戦略において優先的にアプローチすべき企業を管理するための専用機能です。会社レコードの「ターゲットアカウント」プロパティーをTrueに設定することで、その企業が専用の一覧ページに表示され、進捗の追跡・分析が可能になります。
ターゲットアカウント機能は、「どの企業に」「どの優先度で」「誰に対して」アプローチすべきかをCRM上で構造化して管理する仕組みです。有効化すると、以下の3つのABM専用プロパティーが自動作成されます。
| プロパティー名 | 種別 | 役割 |
|---|---|---|
| ターゲットアカウント Target Account |
会社 | ABMの対象かどうかを示すフラグ（True / False） |
| 最適顧客プロファイルのティア ICP Tier |
会社 | ICP適合度に基づく3段階の優先度（Tier 1 / 2 / 3） |
| 購買時の役割 Buying Role |
コンタクト | 購買プロセスにおけるコンタクトの役割（意思決定者、予算管理者など） |
ABM（アカウント ベースド マーケティング）とは？
ABM（Account Based Marketing）とは、マーケティング部門と営業部門が連携し、あらかじめ選定した価値の高い特定企業に対して、一社一社に最適化されたアプローチを設計・実行するBtoBマーケティング戦略です。
ABMと従来のリードジェネレーションの違い
| 比較項目 | 従来のリードジェネレーション | ABM |
|---|---|---|
| アプローチ対象 | 不特定多数のリード | 選定した特定企業 |
| 起点 | 個人（リード） | 企業（アカウント） |
| 目標指標 | リード数、MQL数 | エンゲージメント、パイプライン貢献 |
| コンテンツ | 汎用的 | 企業ごとにパーソナライズ |
| 部門間連携 | マーケ主導→営業に引き渡し | 初期から営業・マーケが協働 |
なぜ今ABMが注目されるのか
BtoBの購買意思決定に関わるステークホルダー数は年々増加しており、一人のリードを獲得するだけでは商談が前に進まないケースが増えています。ABMは企業単位で複数の意思決定者に同時にアプローチするため、この課題に対応できます。
また、CRM・MAツールの普及によるデータの一元管理と、デジタル広告やパーソナライズ技術の進化により、企業ごとにカスタマイズされたコミュニケーションが実現可能になったことも、ABM実践の後押しとなっています。
ターゲットアカウント機能の利用要件
利用に必要な条件
必要なプラン
Marketing Hub Pro
Marketing Hub Ent
Sales Hub Pro
Sales Hub Ent
必要な権限
スーパー管理者、またはアカウントアクセス権限を持つユーザー
アカウント概要
Sales Hub Pro / Ent の有料シートを持つユーザーが利用可能
ターゲットアカウントの設定方法【4ステップで完了】
1
ABMツールの有効化
HubSpotのナビゲーションから ［CRM］>［会社］ に進み、［ターゲットアカウントを確認］ をクリック。画面下部の「はじめに」をクリックすれば有効化は完了です。
有効化すると、3つのABMデフォルトプロパティーが自動作成され、ターゲットアカウントホーム画面にアクセスできるようになります。
2
ターゲットアカウントの追加
追加方法は主に3つあります。用途に応じて使い分けてください。
方法① 手動で追加
インデックスページから「ターゲットアカウントを選択」をクリックし、対象企業を検索してチェック。少数のアカウントを個別に追加する場合に最適です。
方法② 一括で追加
会社インデックスから一括編集、またはCSVインポートで「ターゲットアカウント」プロパティーをTrueに設定。既存リストがある場合に効率的です。
方法③ ワークフローで自動追加
年間売上高・業種・従業員数などの条件をトリガーにしたワークフローを作成。HubSpotのABM用テンプレート「定義された条件に基づいて会社プロパティーを更新」をベースにカスタマイズするのが効率的です。
3
ICPティアの設定
追加したターゲットアカウントに対して、自社のICP（理想的な顧客像）との適合度に応じてティアを設定します。
最優先
Tier 1
製品との適合度が最も高く、受注確度・LTV双方が期待できるアカウント
重要
Tier 2
フィット度は高いが、Tier 1ほど即座に注力しないアカウント
対象内
Tier 3
条件は満たすが、中長期的にアプローチするアカウント
ティアの判定基準は企業によって異なりますが、年間売上高・従業員数・業界・利用中の技術スタック・過去の取引実績などを掛け合わせて設計するのが一般的です。
4
購買時の役割（Buying Role）の設定
ターゲットアカウントに紐づく各コンタクトに、購買プロセスにおける役割を設定します。一人に複数の役割を割り当てることも可能です。
意思決定者
Decision Maker
最終的な購買判断を行う人物
予算管理者
Budget Holder
予算の承認権限を持つ人物
チャンピオン
Champion
社内で導入を推進してくれる人物
インフルエンサー
Influencer
意思決定に影響力を持つ人物
ブロッカー
Blocker
導入を阻害する可能性がある人物
エンドユーザー
End User
実際に製品を利用する人物
ターゲットアカウント管理画面の使い方
ターゲットアカウントホーム
［営業］>［ターゲットアカウント］ からアクセスできる一覧ページが、ABM活動全体の司令塔です。画面上部のサマリーKPIで、現在の状況をひと目で把握できます。
48
ターゲット
アカウント数
アカウント数
21
進行中の取引が
あるアカウント
あるアカウント
¥34M
オープン取引
合計額
合計額
7
意思決定者が
いないアカウント
いないアカウント
「購買時の役割がない」「意思決定者がいない」の2指標は、ABMの質を測るうえで特に重要な警告指標です。これらをゼロに近づけることが、アプローチ精度向上の第一歩となります。
アカウント概要パネル
各ターゲットアカウントをクリックすると右側に展開されるパネルで、紐づくコンタクト一覧、取引のステージと金額、Eメール・ミーティング・コールなどのアクティビティ履歴をまとめて確認できます。
分析タブのレポート
分析タブでは、ABM活動の成果を定量的に確認できます。主なレポートには、アクティビティー合計（メモ・ミーティング・Eメールの累計）、月別セールスアクティビティー推移、ターゲットアカウントに紐づく取引のステージ別金額分布があります。
ターゲットアカウント運用のベストプラクティス【6選】
01
ターゲットアカウントは「少数精鋭」で始める
最もよくある失敗は、一度に大量登録してリソースが分散すること。営業担当1名あたり10〜20社を目安にスタートし、運用が軌道に乗ってから段階的に拡大しましょう。
02
営業・マーケティング合同でICPを定義する
過去の受注データを分析し、「実際に成約した企業に共通する特徴は何か」をファクトベースで特定します。業種・従業員規模・年間売上高・地域・導入済みツール・成長ステージなどが主な判定軸です。
03
ワークフローで運用を自動化する
ICP条件合致企業の自動フラグ立て、スコアリング連動のティア振り分け、追加時のSlack通知、一定期間アクティビティがないアカウントへのアラートなどを仕組み化しましょう。
04
Slack連携でリアルタイム共有を実現する
企業名・取引名に基づくSlackチャンネルの自動作成、HubSpot上のアクティビティ変更の自動投稿が効果的です。/hs-report-company コマンドで主要指標をその場で確認することもできます。
05
LinkedIn広告と連携してターゲティング精度を高める
LinkedIn AdsアカウントをHubSpotに接続すれば、ターゲットアカウントや特定ICPティアの企業をLinkedInのマッチドオーディエンスに自動同期。意思決定者層にピンポイントで広告配信できます。
06
四半期ごとにアカウントリストを見直す
長期間アクティビティのないアカウントの除外、新規ICP合致企業の追加、ティアの見直し、購買時の役割情報の更新（担当者の異動・退職への対応）を定期的に実施しましょう。
Breeze Intelligenceとの連携【応用編】
HubSpotのBreeze Intelligence（有償オプション）を活用すると、自社サイトを訪問した企業のうち、まだCRMに未登録の企業を自動検出できます。「購入者の興味関心」画面から有望企業をワークフローに登録し、自動的にターゲットアカウント化する運用フローを構築できます。
1
Breeze Intelligenceが自社サイト訪問企業を検出
2
営業が「購入者の興味関心」画面で有望企業を選定
3
ワークフローに手動登録（トリガーはマニュアル）
4
「ターゲットアカウント」をTrue、ICPティアを自動設定
5
営業担当にSlack通知 → アプローチ開始
インバウンドの行動データとABMを掛け合わせることで、「自社にすでに関心を持っている企業」にピンポイントでアプローチする仕組みが実現します。
よくある質問（FAQ）
ターゲットアカウント機能は無料プランでも使えますか？
いいえ。ABM機能（ターゲットアカウント含む）は、Marketing HubまたはSales HubのProfessional以上のプランで利用可能です。無料版やStarterプランでは利用できません。
ターゲットアカウントは何社まで登録できますか？
HubSpot側で登録数の上限は設定されていません。ただし、実運用では営業担当1名あたり10〜20社程度で始めることが推奨されます。登録数が多すぎるとリソースが分散し、ABMの効果が薄れます。
ターゲットアカウントを解除するにはどうすればいいですか？
会社レコードの「ターゲットアカウント」プロパティーをFalseに変更するだけです。手動での変更のほか、一括編集やワークフローでも解除できます。
ABMとインバウンドマーケティングは両立できますか？
はい、むしろ両立が推奨されます。インバウンドで幅広い見込み客を集め、その中からABMターゲットに合致する企業を特定して重点アプローチするハイブリッド戦略が効果的です。HubSpotはインバウンドとABMの両方を一つのプラットフォームで実行できる点が大きな強みです。
ターゲットアカウント一覧にコンタクトが表示される条件は？
「コンタクト」列には、その会社がプライマリー（主たる会社）として設定されているコンタクトのみが表示されます。正確な表示のためには、コンタクトと会社の関連付けが正しく設定されていることが重要です。
Salesforceと併用している場合も使えますか？
はい。Salesforce-HubSpot連携をインストール済みで、HubSpot Visualforceウィンドウを追加している場合は、Salesforce上からもアカウント概要を表示できます。
まとめ：ABMを「仕組み化」する6つのポイント
- ICPを明確に定義する — 過去の受注データに基づき、営業・マーケティング合同で策定する
- 少数精鋭で始める — 営業がきちんとフォローできる数に絞ってスタートする
- 3つのプロパティーを確実に埋める — ターゲットアカウント・ICPティア・購買時の役割を設定してこそデータの価値が生まれる
- ワークフローで自動化する — アカウント追加・ティア設定・通知を仕組み化する
- レポートで効果を定量化する — ABMダッシュボードでパイプラインへの貢献を可視化する
- 定期的にリストを見直す — 四半期ごとのレビューで鮮度と精度を維持する
